Comment créer le prévisionnel financier de votre startup ?

Tôt ou tard, votre vie d’entrepreneur imposera de construire un prévisionnel. Souvent décrié car « les chiffres, on leur fait dire ce que l’on veut » et parfois incompris, le prévisionnel semble déconnecté d’une stratégie réfléchie de développement de votre entreprise. En d’autres termes la perception du prévisionnel semble plus relever de l’art que de la science.

Quoi que vous fassiez, si vous recherchez a minima un financement chez un financeur (banquier, fonds d’investissement en passant par une institution publique), votre aptitude à bâtir un prévisionnel crédible sera un atout majeur pour maximiser vos chances de réussite.

Les deux fonctions complémentaires du prévisionnel

1. Il est le reflet chiffré de votre stratégie.
C’est l’unique raison pour laquelle il doit être construit en dernier, une fois que vos différentes actions (commerciales et marketing entre autres) ont auront été définies ;

2. Il est un outil de pilotage de l’entreprise.
S’il est tentant de succomber à la tentation de présenter un prévisionnel très optimiste (comprenez avec une croissance explosive), le réalisme d’un prévisionnel permettra de vous en servir comme outil de pilotage (comprenez un suivi de vos revenus et de vos différentes charges et par exemple votre stratégie en termes de recrutement).
La courbe de revenus (sans prise en compte des charges) peut avoir plusieurs formes, dont certaines sont à éviter car elles peuvent éveiller des doutes chez l’analyste.

Les courbes de revenus à éviter

La courbe de revenus (sans prise en compte des charges) peut avoir plusieurs formes, dont certaines sont à éviter car elles peuvent éveiller des doutes chez l’analyste.

Le mythe de la croissance linéaire 📏.
La logique selon laquelle ; faire doubler son chiffre d’affaires lorsqu’on dépense deux fois plus en marketing, est à bannir. La linéarité n’est pas concevable car un business qui croît génère des dépenses supplémentaires liées notamment à une progression des coûts de gestion (par exemple une équipe plus grande implique des charges managériales plus importants).

La légende de la croissance explosive 💥.
S’il existe plusieurs exemples dans le capitalisme moderne qui ont suivi des croissances de ce type (par exemple AirBnB qui a multiplié par 2 le nombre de réservations entre 2015 et 2016 de 40 millions à 80 millions), ce type de prévisionnel est peu crédible car il accorde une importance trop grande à un futur par essence même incertain. On peut largement imaginer qu’une telle explosivité implique des investissements massifs pour que les revenus attendus deviennent réalité. De plus, pour corroborer l’idée que votre prévisionnel est le reflet de votre stratégie, une croissance explosive implique un fort niveau de risques avec des injections importantes de fonds pour générer une telle croissance et absorber des coûts d’exploitation importants.

Nasdaq : www.nasdaq.com/symbol/fb/financials

Partez de ce que vous avez

L’élément central de votre stratégie est de partir de ce que vous avez et non de ce que vous pourriez avoir.
Un raisonnement du type « si j’ai 1% du marché européen, j’aurai 2,5 m€ de revenus » tend à minimiser les efforts nécessaires à mener pour obtenir le résultat attendu (après tout 1%, ce n’est pas grand-chose…). A contrario, si vous supposez que vous démarrez avec ce que vous avez (votre ordinateur, votre voiture et 3000 € de capital), demandez-vous ce que vous pouvez faire concrètement ? Pouvez-vous démarrer à prospecter sans un CRM ? Pouvez-vous utiliser un groupe Facebook pour bâtir une communauté avant de dépenser des fonds pour créer un site web dédié ? En raisonnant avec l’adage « je pars du présent, je construis le futur » vous pourrez construire des prévisionnels plus crédibles.

4 idées à retenir pour construire un prévisionnel d’activité

💶 1. Commencez par évaluer les coûts.
Il est en effet difficile d’évaluer la croissance du revenu (et un biais cognitive d’hyper optimisme peut conduire à une situation irréaliste). En revanche estimer des coûts est beaucoup plus aisé car il existe de nombreuses références auxquelles se comparer. Par exemple, la masse salariale est simple à estimer car les niveaux moyens de rémunération des professions sont connus (quel que soit le domaine d’activité). Des campagnes de publicité sur le web (type Google Ads, et autres) peuvent aisément être calculées, avec un estimatif du return obtenu en termes de visiteurs uniques par exemple. Le coût de participation à un salon est également à peu près connu (stand, éléments de communication, etc.). Si votre activité prévoit de la production, le coût de fabrication peut être estimé par devis, idem pour les factures de votre comptable et avocat. Raisonnez en termes de coûts vous permettra rapidement et facilement de vous faire une idée sur le revenu que vous devez avoir pour couvrir l’ensemble de vos dépenses.

🤨 2. Soyez optimiste et pessimiste.
Pour éviter l’écueil de l’hyper optimiste, certains entrepreneurs optent pour des prévisionnels ultra pessimistes… générant parfois de la confusion chez les analystes pouvant aboutir à une conclusion du type « il/elle manque d’ambition ». La plupart du temps il sera préférable de partir sur plusieurs hypothèses, l’optique optimiste aura tendance à gonfler les taux de conversion sur un site web, ou les taux de transformation de l’équipe commerciale, l’optique pessimiste fera exactement l’inverse. Ces scénarios de croissance vous permettent également de tester la solidité de votre modèle économique : suis-je rentable avec moins de commerciaux ? puis-je avoir de nouveaux clients sans dépenser davantage en marketing et communication ?

🔎 3. Vérifiez les ratios habituels.
Comme vous pouvez récupérer facilement les documents comptables de grandes sociétés connues, vous pouvez rapidement vérifier quels sont leurs ratios de profitabilité (profit net / chiffre d’affaires). A titre d’exemple Facebook est à 39 % de taux de profitabilité : il paraît raisonnable de penser qu’il sera difficile d’atteindre des niveaux de profitabilité équivalents (10% de profit net est déjà tout à fait respectable). Un autre ratio intéressant est le chiffre d’affaires par tête : si vous avez une équipe de 5 personnes pour un chiffres d’affaires de 250 k€, le ratio CA/tête est de 50 k€. Il est extrêmement rare de dépasser des ratios au-dessus de 100 k€ (certains champions mondiaux dépassent le million d’euros mais il s’agit d’exceptions).

💫 4. Tenez compte de la cohérence stratégique et l’inertie.
Votre prévisionnel étant le reflet de votre stratégie, il doit donc suivre les grandes étapes clés de votre développement. Par exemple, la participation à un salon de votre profession peut générer des contacts et in fine des devis signés, mais combien de temps après le salon ? 2 mois ? 2 semaines ? Tout dépend de la complexité de ce que vous vendez évidemment, et du temps global du processus de vente, mais peu d’actions ont le pouvoir de générer instantanément du chiffre d’affaires. Le recrutement d’un commercial implique un temps de formation et d’appropriation ce qui implique qu’il apportera du chiffre d’affaires plus tard. Cette inertie implique donc que votre prévisionnel doit prendre en compte l’une de vos principales contraintes : le temps.

Auteur : Michel CALLOIS
Business Developer CEEI NCA – Suivi & accompagnement de startups
Email : michel.callois[a]nicecotedazur.org

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